营销模式：处方药营销模式转型的三条出路！

一、新环境

1.不断变化的医

医疗保险支付形式的改革将彻底颠覆医生的处方动机，处方药金销售的基础将逐渐消失；处方药销售，特别是慢性病药房，将迅速发展，DTP/DTC快速扩展模式。

分级诊疗将加速目标终端的下移，形成小、分散、多状态；如何建立能够有效覆盖目标终端的销售团队已成为一个新的重要课题。

两票制的实施要求处方药销售团队有专业的商业体系，无论是自营还是代理模式，都必须提前重新布局商业渠道。

2.加快合规化建设

GDP在增长率下降成为新常态的环境下，税收环境必然日益紧张；营改增、高开、两票制实质上是以财务处理为核心的处方药营销模式的转型升级。

严格查处和打击药品购销过程中的贿赂和贿赂，必将促进处方药营销回归本质——医生教育。

严格调查医药商业过票、挂靠行为、医药流通领域治理整顿。一些医药企业的生死存亡存在很大的不确定性。商业渠道规划、配送商筛选确定甚至信用管理都需要重新思考和审视。

二、转型之路

1.建立以市场部为核心、销售推广、商务为两翼的专业处方药营销体系

在营改增和两票制下，底价代理模式正面临着三种模式的转变：自营、高打高、佣金代理。自建团队需要时间长、成本高，不是所有原代理企业都能做到的；高打高返，不解决统一规划、统一布局、统一控制业务渠道的问题；最好转向佣金代理——制药企业进行整体市场规划，制药企业与代理商共同开展大型学术推广活动，代理商专注于医院发展和医生教育，制药企业统一规划和控制商业渠道。

事实证明，在自营团队中，根据不同的企业、产品和团队规模，有些独立建立业务体系，有些销售体系与业务体系相结合，即销售建立兼作业务；在新环境下，无论规模和产品如何，客观上都需要建立独立的业务体系。

在以市场部为核心、销售推广、商务为翅膀的专业处方药营销体系下，市场部负责市场研究、市场策略和大型营销活动（总参谋部、空军、海军），销售部负责医院开发，以医生教育为核心组织地面推广活动（陆军），商务部负责覆盖、支付、市场秩序控制、非目标市场深度分销等。只有市场部、销售部、商务部各司其职，密切配合，才能在不断变化的新环境中取胜。只有市场部、销售部、商务部各司其职，密切配合，才能在不断变化的新环境中取胜。

2.自营与佣金制代理、预算制与承包制高度融合统一

任何营销模式都有自己的优缺点，企业需要根据自己的产品、团队等情况做出选择。在新的环境下，我们需要辩证地思考和分析各种营销模式的优缺点和适用范围，并有机地结合利弊。

自营制，终端控制力强，新药推广速度快，但团队成立时间长，成本高；佣金代理成本低，见效快，但终端控制和步骤一致性不如自营。在市场部、销售部、商务部组成的专业处方药营销体系下，自营制和佣金制代理可以共存，非常必要共存。从实践来看，近年来处方药营销做得很好的企业是专业处方药营销体系下的自营和佣金代理的结合，步长、丽珠等企业都是。预算制度和承包制度也是如此。它们各有优缺点，可以完全结合，非常必要。关键是找出哪些项目适合预算制度，哪些项目适合承包制度。

3.代理商和省级销售经理从卖药人到专业药品推广人员CSO(委托第三方销售服务，推广合作组织)老板的转型

在底价代理模式下，代理商过去负责底价付款、取货、过票、配送、医院开发、推广等。必须看到推广与配送分离的大趋势，推广注重标准化、专业化，配送注重成本、效率。

在自营模式下，无伦的省级销售经理只负责销售或销售和业务。随着营改增和税收环境的改善，他们都面临着角色和技能的转变。

三、CSO合规经营管理

CSO类型主要用于一般纳税人、小规模纳税人、个体工商户；常见名称为医药科技公司、咨询公司等；注册地应考虑税收优惠因素；业务范围应与业务活动和发票类型挂钩。此外，CSO框架建设、协议管理、营销活动管理、发票和费用支付管理都需要系统思考、不断改进和优化。

代理商和省级销售经理面临着从个体经营者、纯农民工到企业家、从幕后到舞台的转变。在业务层面，它面临着从个体业务到公司运营的转变。相关知识、技能和经验的积累也增加了财税、管理、管理、合规等许多新内容。

在这种变化中，只有跨越障碍，才能保持职业和事业的新鲜感。